Comment recruter un bon commercial ?

Tout juste lancé dans l’entreprenariat, vous vous apprêtez à recruter votre premier commercial.
Ce choix ne doit pas se faire au hasard : dans une société de prestations de services, recruter la bonne personne est la clé de voûte de votre Startup ! Embaucher un commercial requiert de la préparation. En effet, le feeling est important, mais largement minoritaire.

Étape 1 : Comment préparer son recrutement ?

Le dirigeant de startup doit passer de la stratégie et/ ou de l’instinct commercial à la mise en place d’une organisation commerciale professionnelle et devenir un (vrai) manager commercial. Cela passe par :

1) La dépersonnalisation du discours commercial et la création d’un argumentaire de vente : VENDRE, c’est avant tout respecter les standards de performance. Pourquoi :  « Pas d’appel, Pas de rdv, Pas de propale, Pas de signature ! »

2) La fixation d’objectifs et standards de performance du futur développeur. Pourquoi :

• Un objectif commercial doit être SMART
• Un commercial est comme un sportif de haut niveau, on doit lui donner des temps de passage (des indicateurs)
• Vous devez en tant que manager donner la « méthode » permettant d’atteindre ses objectifs

3) Permettre au dirigeant de monitorer l’action de ses « business developer »  Pourquoi : le dirigeant manager commercial se doit d’avoir des outils permettant de piloter l’activité de son commercial  en vue d’avoir de la visibilité.

4) Devenir un manager et un LEADER commercial (et pas un petit chef !) Comment :

• Montrez l’exemple, établissez des normes.
• Générez une bonne ambiance.
• Laissez vos collaborateurs commettre des erreurs et acceptez leurs limites.
• Félicitez et récompensez votre équipe quand elle le mérite.
• Ne vous croyez pas obligé d’avoir toujours le dernier mot.
• Apprenez à vos collaborateurs à vous apporter des solutions et non des problèmes.
• Sachez repérer les signes de stress tant chez vous que chez vos collaborateurs.
• Partagez ce que vous savez.
• Cherchez à être respecté plutôt qu’à être aimé.
• Amusez-vous !

Comment recruter un bon commercial ?
A suivre… Étape 2 : Définir le profil ad hoc !

La place des talents
par Frédéric LAURENT