Comment recruter un bon commercial ?
Étape 2

Tout juste lancé dans l’entreprenariat, vous vous apprêtez à recruter votre premier commercial. Ce choix ne doit pas se faire au hasard : dans une société de prestations de services, recruter la bonne personne est la clé de voûte de votre startup ! Embaucher un commercial implique de définir un profil AD HOC.

Comment définir un profil de poste : réaliser le brief

Il existe autant de typologies de commerciaux que d’activités.
Du coup, lorsque l’on recrute un commercial, avoir une vision claire des compétences est indispensable pour définir un profil de poste et ensuite évaluer le candidat. Il convient donc de définir :

1)      Les savoirs indispensables

• L’environnement client
• Le produit et/ou service vendu
• La méthodologie commerciale

2)      Les savoir-faire

• Prospecter sans portefeuille et/ou fidéliser
• Organiser un plan de tournée
• Conduire un entretien de découverte avec un prospect

3)      Les qualités humaines requises

• L’endurance psychologique
• Des qualités relationnelles
• Le goût du travail en équipe
• L’autonomie et un sens de l’organisation

Pour définir un profil de poste,  3 points essentiels sont également à clarifier :

1)   Cherchez- vous un expert métier ou expert commercial ? A vous de choisir !
L’expert métier : maîtrise parfaitement le secteur d’activité (ex : le secteur du transport)
L’expert commercial : maîtrise parfaitement la démarche commerciale OU (surtout !) a envie de faire le job !

2)   Cherchez vous un profil éleveur ou chasseur ?

La prospection est l’une des étapes les plus importantes de la démarche commerciale. Pourtant le constat est le suivant :

• Il s’agit de l’étape la moins aimée de commerciaux
• Il s’agit de l’étape la plus chronophage en termes de temps
• Il s’agit de l’étape pour laquelle les commerciaux sont les moins formés
• Plus on progresse en maturité commerciale et moins on apprécie cette

Bien que les deux métiers soient utiles, c’est à vous de choisir, en effet :

• Le commercial Éleveur sécurisera votre business

Avantages :
– Augmentation du CA et du Panier Moyen par un suivi précis
– Libère du temps au dirigeant
– Va chercher du business par recommandation (20%)

Inconvénient : le budget
– Profil : plus sénior

• Le Chasseur cherchera du nouveau business

Avantages :
– Prise de CA par du nouveau business
– Fait connaître votre société par son volume d’activité

Inconvénient : le manque de maturité commercial
– Profil : plus junior

Tout dépend donc de vos besoins !

3)   Vendez-vous un produit ou un service ?

L’idée selon laquelle un bon commercial est capable de tout vendre est totalement fausse !

• La méthode de vente est totalement différente entre la vente d’une prestation matérielle et immatérielle.
• Elle ne requiert pas la même culture.

En résumé, la réponse à ces multiples questions réside dans l’écriture d’une fiche de poste telle que celle-ci :

Et pour vous, quels sont les atouts du recruteur idéal ?

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A lire pour approfondir le sujet :
Comment recruter un bon commercial ? Étape 1

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La place des talents
par Frédéric LAURENT