Comment recruter un bon commercial ? Étape 4

Une fois le recrutement préparé, le profil adhoc défini, les bons profils trouvés, arrive le moment fatidique de la sélection des profils, a priori adéquats : la conduite de l’entretien de recrutement.

La conduite de l’entretien de recrutement : comment ?

Au cours de l’entretien du recrutement d’un commercial (ou de tout autre profil d’ailleurs !), 3 critères primordiaux sont à évaluer.

1| Les critères à évaluer

Pour être efficace, il faut être FACTUEL. N’hésitez pas à parler chiffres, marges, standards de performance, commissionnement. Il faut donc évaluer :

• Les compétences du candidat (60%) : Il s’agit d’être concret. Par rapport aux objectifs et standards de performance définis en amont, n’hésitez pas à parler chiffre avec le candidat.
  Ex : Quels étaient ses objectifs commerciaux ? Les atteignait-il ? Quel budget gérait-il ? Combien de rdv prenait-il par jour ?
• Les valeurs (20%) : Quelles sont ses valeurs notamment dans l’acte de vente ? Qu’attend t’il de son manager et de ses collègues ?
• L’adaptabilité du candidat à l’environnement (20%) : Un point particulièrement important au sein  des startup. Pour la cerner, il ne faut pas hésiter à noircir le tableau et la situation de l’entreprise.En effet, nous ne sommes pas tous adaptés pour travailler dans tout type d’entreprise !

2| Quelle est la méthode à suivre ?

Étude chronologique du parcours (15 à 20 mn) :

• Comprendre les Caractéristiques du poste & capacité de synthèse
• Comprendre les Standards de Performance et la méthode de vente (Adéquation avec votre société)
• Détecter les Arguments Pro du Profil
• Comprendre les motifs / contexte de départ

Le Ping Pong (30 à 40 mn) :

• Ce qui lui plait dans la société (voir s’il a préparé l’entretien)
• Ce qui lui plait dans le poste
• Quels sont ses arguments et ce qu’il peut apporter
• Quels axes d’amélioration
• Ses attentes vis à vis de la direction
• Ses attentes concernant sa rémunération
• Ce qui fera la différence en cas de plusieurs choix

La mise en situation | Des paroles aux actes !

• Si le poste comporte beaucoup de phoning, prévoir une mise en situation simple (identifier la résistance au stress et le savoir-faire)
• Proposer une journée découverte sur le terrain
• Effectuer un contrôle de référence (légal)

La conduite de l’entretien de recrutement : quels sont vos critères d’évaluation ? Votre méthode ?

A lire pour approfondir le sujet :
Comment recruter un bon commercial ? Étape 1
Comment recruter un bon commercial ? Étape 2
Comment recruter un bon commercial ? Étape 3

La place des talents
par Frédéric LAURENT