Comment recruter un bon commercial ? Étape 5

Une fois le recrutement préparé, le profil adhoc défini, la quête de bons profils, et les entretiens, il faut prendre une décision pour préparer l’intégration d’un nouveau collaborateur ! La prise de décision finale se fonde sur plusieurs principes :

• Ne jamais recruter par défaut sauf si vous avez le candidat idéal
• En cas de doute, il n’y a plus de doute !
• Décider c’est faire des choix et prendre un minimum de risques
• Ne jamais trop attendre au risque de tout perdre
• Le risque est autant du coté du candidat que du recruteur

 

Une fois le collaborateur choisi, il faut l’intégrer. Il s’agit d’une étape primordiale car « 20% des situations d’échec sont liés à une mauvaise intégration d’un nouvel arrivant dans une structure ! »

1| Peaufiner l’accueil

Le premier jour d’un nouveau collaborateur est déterminant et il comprend des étapes inévitables : présentation aux services, visite des locaux, … Veillez à préparer les équipes en amont (au moins les avertir).

Un livret d’accueil comprenant l’organigramme et les informations pratiques relatives au fonctionnement des équipements peut être remis. Il offre l’avantage de rassurer.

L’objectif ici : créer des liens, mettre en confiance et anticiper les difficultés !

2| L’intégration d’un nouveau collaborateur : pensez aux outils !

– Le tutorat est un excellent moyen d’intégrer rapidement une nouvelle recrue tout en ayant un retour immédiat de la part du tuteur. Face à son parrain, le nouveau collaborateur se sentira plus à l’aise, il osera davantage poser ses questions et sera rassurée.

2 avantages en faveur du tutorat :

• il accélère la vitesse apprentissage,
• il permet de valoriser le tuteur.

– Les rencontres informelles, il s’agiit là d’incitez la nouvelle recrue à déjeuner avec ses collègues (et inversement). Pensez à ne pas forcément associer son manager à ces rencontres pour en faire des temps plus sereins, sans jugement.

L’objectif ici : renforcer l’aisance de la nouvelle recrue et palper sa capacité à trouver sa place au sein du groupe.

3| Préparer les outils d’intégration

Voici 2 outils que vous pouvez utiliser :

– Un rapport d’étonnement : cela vous permettra de savoir comment il perçoit l’entreprise
– Une revue de secteur allégée : qu’a t’il remarqué, a-t-il bien compris qui sont ses clients, comment ils fonctionnent et comment les atteindre ?

L’objectif ici : vérifier le niveau de compréhension et d’implication dans l’entreprise.

Soyez vigilant !

Un nouveau collaborateur qui ne pose aucune question et pour qui tout va toujours très bien doit immédiatement  attirer votre attention. En effet, une telle posture n’est pas forcément bon signe : soit il n’est pas impliqué du tout (a-t-il trouvé une autre opportunité ?), soit il ne comprend rien à ce qu’on lui demande. Dans les deux cas, vous êtes certainement bon pour organiser un nouveau recrutement !

Pour conclure notre série d’articles ! Recruter un bon commercial implique de s’inscrire dans une démarche commerciale ! Recruter nécessite 90% de préparation et 10% feeling. Le recrutement n’est pas l’objectif mais une étape. La finalité ce sont les résultats commerciaux = organisation + management + intégration

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A lire pour approfondir le sujet :
Comment recruter un bon commercial ? Étape 1
Comment recruter un bon commercial ? Étape 2
Comment recruter un bon commercial ? Étape 3
Comment recruter un bon commercial ? Étape 4

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La place des talents
par Frédéric LAURENT